ФИНАНСЫ СТАРТАПА ЭТО

Инвестиционные метрики

Наконец если это модель для инвестора – мы добавляем метрики, которые интересны инвестору: IRR
(Internal Rate of Returns) и Cash-on-Cash (отношение дохода инвестора от сделки к инвестициям, та самая метрика, которую инвестор имеет в виду говоря “а сколько иксов это мне принесет? ”).

Дисклеймер: эта секция очень теоретическая, так как невозможно предсказать, когда случится экзит
, по какой оценке и случится ли вообще.

Но если нам нужна хоть какая-то оценка:

1. Чтобы рассчитать доходность для инвестора, нужно принять во внимание все входящие и исходящие денежные потоки, касающиеся этой сделки:

  • Инвестиции (со знаком минус, для инвестора это “расходы”);
  • Деньги, которые он зарабатывает в экзит;

  • Ежегодные дивиденды, если имеют место быть (фиксированная доля от чистой прибыли).

2. Оценить компанию на момент экзита.

Есть три основных метода оценки компании. Стартапы очень непредсказуемы, предсказывать их оценку через 4-5 лет скорее похоже на гадание на кофейной гуще (если называть вещи своими именами).

Но опять же, если нам необходимо хоть какое-то понимание возможной оценки, мы можем использовать DCF (Discounted Cash Flows) , мультипликаторы или аналогичные сделки.

  • DCF
    – идея этого метода состоит в том, чтобы оценить стоимость компании исходя из ее будущих денежных потоков (которые мы моделируем в CFS). И продисконтировать эти денежные потоки на процентную ставку, так как доллар сегодня стоит больше чем завтра, потому что в качестве альтернативы он мог быть проинвестирован (в качестве ставки обычно берут ставку по государственным облигациям). Формулу можно найти в статье по ссылке
    или просто использовать встроенные формулы в Excel и Google Tables.

Если у нас есть мультипликатор EV/Revenue по индустрии и прогноз выручки компании через пять лет, то мы можем примерно предсказать ее оценку.

Не так легко сразу уловить эти концепции, а реальность всегда более сложная чем финансовая модель. Например, если это pre-seed или seed раунд, у инвестора может не быть фиксированной доли (так как сделки на ранних стадиях часто структурируются по SAFE
).

Но так как “mathematics is the king”
, если есть необходимость показать инвестору или партнеру, как именно ваша сделка финансово отразится на их благосостоянии, финансовая модель сильный инструмент (пусть даже и спекулятивный, если называть вещи своими именами).

Я хочу отдельно еще раз сказать про сценарное планирование: оно позволяет посмотреть, как будут идти дела компании, если что-то пойдет не так. Основные моменты, для которых стоит предусмотреть несколько сценариев:

  • CAC – стоимость привлечения клиента оказалась выше ожидаемого;
  • Retention rate – ниже ожидаемого;
  • Запуск новых продуктов и выход на новые рынки – заняло больше времени чем планировали;
  • Риск-метрики для операционных издержек: зарплаты оказались выше, аренда и коммунальные платежи оказались выше, пришлось нанять больше людей и т. д.;
  • Для некоторых географий стоит также закладывать разные сценарии инфляции.

Если вы хотите, чтобы сценарное планирование правда работало на вас, в пессимистичном сценарии закладывайте минимум 2х, то есть если вы предполагали, что приобретение клиента стоит $10, а что будет с компанией, если приобретение клиента будет стоит $20?

  • Примеры реальных финансовых моделей можно найти в этой папке
    ;
  • Если вы планируете питчить партнеру потенциальную коллаборацию или сотрудничество, финансовая модель также будет уместна, чтобы показать финансовую обоснованность вашей совместной работы;
  • Если вы хотите углубиться в тему финансового моделирования – ссылка на самый подробный курс BIWS course
    , который даст вам все необходимые навыки как Accounting, так и непосредственного моделирования.

Другие полезные материалы:

Частые ошибки при разработке финансовой модели

Когда ваша финансовая модель будет готова, проверьте ее на наличие самых распространенных ошибок.

1. Несоответствие между финансовой моделью и вашей стратегией, заявленной в презентации или инвестиционном меморандуме: финансовая модель должна перекликаться с целями и планом шагов по развитию проекта.

2. Чрезмерно оптимистичные или очень пессимистичные прогнозы доходов.

3. Заявленная потребность в финансировании не подтверждается расчетами: например, вы просите миллион долларов, а дефицит денежного потока в финансовой модели – только 300 тысяч.

4. Ключевые вводные в расчетах не имеют логичного обоснования или ссылки на компетентный источник данных: вы должны уметь объяснить каждую цифру в своих расчетах.

5. Скудный план найма сотрудников: не стоит недооценивать расходы на команду, необходимую для построения быстрорастущей компании.

6. Прогнозы доходов не соответствуют размеру рынка: например, если пересчитать вашу прогнозную выручку в долю рынка, она получится нереалистично высокой. Всегда проверяйте свои расчеты на соответствие элементарной бизнес-логике.

7. Неучтенные статьи операционных расходов: убедитесь, что вы не упустили какие-то важные параметры, например бонусы отделу продаж, если вы планируете его развивать, или расходы на расширение офисных площадей при значительном увеличении штата.

8. Операционные расходы значительно “отстают” от выручки: обычно при увеличении масштаба компании за выручкой “подтягиваются” не только прямые расходы, но и косвенные. Чтобы больше продавать, нужно больше вкладывать в маркетинг, на фоне роста числа клиентов растет уровень сложности бизнес-процессов, а значит возникает потребность в расширении бэк-офиса для поддержания бизнес-процессов и так далее.

9. Отсутствуют расчеты валовой прибыли, EBITDA, чистой прибыли и маржинальности. Эти показатели – язык, на котором разговаривают инвесторы, всегда будьте готовы ответить на вопросы о вашей текущей и ожидаемой маржинальности.

10. Отсутствие расчета налогов и потребности в оборотном капитале: это может повлечь грубые ошибки в расчетах потребности в инвестициях и доходности проекта в целом.

Взаимосвязь блоков финансовой модели

Итак, все блоки, которые мы описали выше, включаются в промежуточные расчеты и формируют прогнозные финансовые отчеты.

Расчет доходов
влияет на верхнюю строку отчета о прибылях и убытках. В этом отчете вы вычитаете себестоимость, коммерческие, управленческие и административные расходы и амортизацию из доходов, чтобы получить EBIT (прибыль до вычета процентов и налогов). E BIT служит отправной точкой для расчета операционного денежного потока в отчете о движении денежных средств. Если вы вычтете проценты и налоги (см. раздел «Налоги» ниже) из EBIT, вы получите чистую прибыль. Доходы также влияют на баланс, поскольку участвуют в расчете дебиторской задолженности.

Себестоимость
тоже отражается в отчете о прибылях и убытках. Вычитание ее из выручки дает валовую прибыль. Отношение валовой прибыли к выручке показывает нам валовую маржинальность в процентах: чем выше этот процент, тем больше выручки остается на покрытие затрат, не связанных напрямую с производством. Себестоимость также влияет на баланс при расчетах кредиторской задолженности и запасов.

Коммерческие, административные и управленческие расходы
также отражаются в отчете о прибылях и убытках. Вычитание КиАУР и себестоимости из выручки дает нам показатель EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации).

Расходы на персонал
включаются в отчет о прибылях и убытках в состав себестоимости и КиАУР. Фонд оплаты труда персонала, участвующего в оказании услуг или производстве товаров, попадает в себестоимость, остальные сотрудники включаются в состав коммерческих, административных и управленческих расходов.

Капитальные затраты
не отражаются в отчете о прибылях и убытках, так как компания может использовать их в течение нескольких лет. Следовательно, они отображаются в составе активов компании в балансовом отчете. Их стоимость амортизируется (уменьшается в стоимости) в течение срока их службы и попадает в отчет о прибылях и убытках в виде амортизации. Кроме того, капитальные затраты в обязательном порядке отражаются в отчете о движении денежных средств как инвестиционный денежный поток.

Финансирование
влияет на прогнозную отчетность тремя способами. Во-первых, выборка и погашение долга, а также выплата процентов по нему отражаются в отчете о движении денежных средств в денежном потоке от финансовой деятельности. Во-вторых, мы включаем выплату процентов по долгам в отчет о прибылях и убытках. В-третьих, текущая задолженность по долгам отражается в пассиве баланса.

Налоговые выплаты
уменьшают денежный поток от операционной деятельности в отчете о движении денежных средств и участвуют в расчете чистой прибыли в отчете о прибылях и убытках.

Сами финансовые отчеты также взаимосвязаны между собой, а корректность всех расчетов можно проверить сходимостью баланса. Если у вас нет достаточного опыта построения таких расчетов, стоит обратиться за консультацией к профессиональному финансисту, чтобы избежать возможных ошибок.

Бизнес-модель

Почти в 20% случаев
слабая бизнес-модель может стать причиной провала стартапа. Если на начальном этапе нет понимания, кому компания будет продавать продукт и каким способом получать прибыль, есть высокая вероятность, что проект придется закрыть или продать идею.

Например, в свое время RSS-сервисы были настоящим прорывом, однако до сих пор существует мало способов, как монетизировать это решение. 

Бизнес-модель — это основа, которая определяет траекторию развития и успеха компании, и она не равна стратегии. Это более обширное понятие, которое охватывает все элементы: от маркетинга до отношений с поставщиками и клиентами.

На старте нужно ответить на следующие ключевые вопросы: 

  • Кто ваши целевые клиенты?

Ваш продукт может решить головную боль бизнеса (например, оптимизация логистики в городах), конечного пользователя (приложение для превращения обычных фотографий в 3D-изображения) или государства (например, биометрические технологии по удаленному распознаванию лиц).

  • Какое ваше целевое предложение? 

Перед запуском нашего IT-стартапа мы столкнулись с тем, что компания, которая создавала для нас код, в два раза превысила установленный бюджет и сорвала сроки. Более того, в финале нам выдали продукт, который не оправдал ожиданий.

То, что было сделано на пятерку, — это техническая документация и дизайн, но этого недостаточно. Мы отметили, что в IT-сегменте наблюдается нехватка качественного аутсорсинга.


Читайте по теме:  ИТ-аутсорсинг — актуальная форма организации бизнеса или трата времени?


Высококачественные цифровые продукты, надежность и гарантии — вот та ценность, которую мы взяли за основу.

  • Как вы будете реализовать и монетизировать идею?

Есть множество моделей монетизации: 

  1. SaaS
    (предоставление клиенту удаленного доступа к ПО, сервисам или веб-приложениям по подписке), 
  2. PaaS
    (предоставление клиенту доступа к программной среде с операционной системой, СУБД и другими элементами), 
  3. Long Tail
    (продажа специфических нишевых товаров или услуг), 
  4. Lock-In
    (привязка к технологии), 
  5. Франчайзинг
  6. Краудфандинг
  7. Pay-per-use
    (предоставление софта клиентам пакетом). 

Все опять же зависит от того, на какой сегмент вы планируете работать: бизнес, пользователь или государство. 

Что касается реализации, нужно определиться, чьими силами будет создаваться продукт: у вас в команде есть разработчики или воспользуетесь сторонними компаниями. 

Так, например, если вы запускаете студию IT-продакшн полного цикла, бизнес-модель зачастую будет классическая: ваш клиент — бизнес и финтех, а продукты вы предоставляете по модели Soft ware as a Service (Saas). 

Примеры в Excel

Сейчас уже редко можно встретить человека, который бы сам взялся за написание финансовой модели стартапа — эту функцию делегируют на специальные агентства, доверяя им как рассчеты, так и постройку модели.

Читать также:  ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ФИНАНСЫ И КРЕДИТ

Но если вы самоотверженный человек, то вот разбор конкретной финансовой модели стартапа, собранной в Excel.

Отчет о движении денежных средств (CF)

Сформированный P&L-отчет в Excel выглядит следующим образом:

ФИНАНСЫ СТАРТАПА ЭТО

Чтобы увидеть изображение в полном размере, кликните на него

Ячейки желтого цвета и раздел «Денег на начало месяца» вы заполняете самостоятельно, остальные зеленый ячейки запрограммированы по следующим критериям:

  • Операционная деятельность,
  • Инвестиционная деятельность,
  • Финансовая деятельность: сумма желтых ячеек.

В моем случае:

  1. Операционная деятельность: =СУММ(B8:B19)
    .
  2. Инвестиционная деятельность: =СУММ(B21:B23)
    .
  3. Финансовая деятельность: =СУММ(B25:B30)
    .
  • Поступления от клиентов (продажа товаров/услуг)
    — это сумма прибыли всех направлений.
  • Итого оборот денег за месяц
    — это сумма операционной деятельности, инвестиционной деятельности и финансовой деятельности.
  • Денег на конец месяца (расчет)
    — это сумма пункта «Денег на начало месяца» и «Итого оборот денег за месяц».

Важно указывать расходы со знаком минуса для корректного отображения результатов.


Годовая сводка результатов — это сумма всех месячных значений каждого из разделов.

Финансовый план доходов и расходов (P&L)

ФИНАНСЫ СТАРТАПА ЭТО

Чтобы увидеть изображение в полном размере, кликните на него

С желтыми ячейками логика такая же как и в предыдущих пунктах, их вы заполняете сами.

  • Выручка
    — это сумма прибыли с всех направлений.
  • Переменные затраты
    — сумма затрат на каждое направление.
  • Каждое из направлений
    — сумма затрат по всем пунктам статьи расходов.
  • Маржинальный доход
    — разность между выручкой и переменными затратами.
  • Маржинальный доход по направлениям
    — разность между выручкой одного направления и его затратами.
  • Маржинальность (средняя)
    рассчитывается по формуле , где D4 — выручка, D31 — Маржинальная доходность.
  • Маржинальность направления
    рассчитывается по похожей формуле , где D6 –выручка по направлению, D15 — переменные затраты по выбранному направлению.
  • Постоянные расходы
    — сумма всех постоянных расходов.
  • Операционная прибыль до вычета налогов, процентов и амортизации (EBITDA)
    — разность между маржинальным доходом и постоянными расходами.
  • Чистая прибыль
    — вычитаем из EBITDA сумму по процентам по займам, налогам и амортизации.
  • Рентабельность по чистой прибыли
    — считаем по формуле , где D4 — выручка, D58 — чистая прибыль.
  • Чистая прибыль накопленным итогом
    — сумма чистой прибыли накопленным итогом за прошлый и чистой прибыли нынешнего месяца.
  • Итоги года
    — это все та же сумма показателей.

Балансовый отчет (BS)

ФИНАНСЫ СТАРТАПА ЭТО

Чтобы увидеть изображение в полном размере, кликните на него

По старой логике желтые ячейки заполнять нужно самостоятельно.

  • =ЕСЛИ(СУММ(D7:D9)=0;»»;СУММ(D7:D9))
    где D7 — Банковские счета, D8 — Касса,D9 — Ликвидные вложения.
  • =ЕСЛИ(СУММ(D11:D13)=0;»»;СУММ(D11:D13))
    , где D11 — Авансы поставщикам, D12 — Прочие расходы, D13 — Задолженность покупателей.
  • Всего оборотных активов:
    =ЕСЛИ(СУММ(D6;D10;D15)=0;»»;СУММ(D6;D10;D15))
    , где D6 — Денежные средства, D10 — Дебиторская задолженность, D15 — Запасы.
  • Основные средства и нематериальные активы:
    =ЕСЛИ(СУММ(D26:D29)=0;»»;СУММ(D26:D29))
    , где D26 — Недвижимость, D27 — Оборудование, техника, D28 — Прочие капитальные вложения, D29 — Торговая марка или Бренд.
  • =ЕСЛИ(СУММ(D24;D25)=0;»0″;СУММ(D24;D25))
    , где D24 — Внеоборотные активы, D25 — Основные средства и Нематериальные активы.
  • Займы и Кредиты:
    =ЕСЛИ(СУММ(J7:J9)=0;»0″;СУММ(J7:J9))
    , где J7 — Краткосрочные (до года), J8 — Среднесрочные (от года до трех лет), J9 — Долгосрочные (от трех лет).
  • =ЕСЛИ(СУММ(J11:J14)=0;»0″;СУММ(J11:J14))
    , где J — любые прочие расходы которые вы укажете.
  • =ЕСЛИ(СУММ(J16:J22)=0;»0″;СУММ(J16:J22))
    , где J — все значения указанные желтым ниже.
  • Всего пассивов
    — сумма займов и кредитов, долгосрочных и краткосрочных обязательств.
  • Нераспределенная прибыль прошлых лет
    — разность между балансом, общего количества пассивов и собственного капитала акционеров.
  • Баланс пассивов
    — это баланс активов.

На этом с построением финансовой модели стартапа закончили — переходим к частым ошибкам при ее составлении.

Cash Flow Statement (отчет о движении денежных средств)

Теперь мы можем свести CFS: для стартапа это возможно самая важная секция финансовой модели, так как она отражает реальное количество денежных средств на балансе компании (другими словами она дает нам понимание, когда у стартапа закончатся деньги, и сколько он еще может жить).

В CFS мы отражаем входящие и исходящие денежные потоки компании.
Чтобы построить CFS, нам надо понимать, когда стартап оплачивает расходы, и когда на его счет поступают деньги, полученные от выручки. Например, если мы предоплачиваем компоненты за три месяца до того, как девайс будет произведен и доставлен, мы отразим издержки на закупку компонентов в месяце 1, а соответствующую выручку только в месяце 4.

Или если например у нас B2B продукт, и мы даем опцию отсрочки на три месяца, мы должны отразить поступление выручки на три месяца позже.

Есть два вида CFS: прямой и непрямой.
Непрямой CFS моделируется более нетривиальным способом и обычно используется для более зрелых компаний, мы не будем сегодня вникать в детали. Прямой CFS идеально работает для стартапов, и его структура очень простая: все входящие денежные потоки минус все исходящие денежные потоки.

CFS позволяет рассчитать необходимые инвестиции, а также примерно оценить долю каждого транша (часто инвестиции дают траншами под выполнение определенных майлстоунов компанией), а в случае финансово напряженных времен – увидеть возможность для оптимизации издержек.

Из чего состоит финансовая модель

Мы начинаем с моделирования выручки и издержек, суммируем их в Profit & Loss Statement (P&L) и Cash Flow Statement (CFS) , сводим юнит экономику, добавляем диаграммы, если это уместно, делаем отдельный дэшборд с допущениями (assumptions) , если необходимо, и инвестиционными метриками, если планируем показывать эту модель потенциальному инвестору или партнеру.

Финансовое моделирование достаточно времязатратно, а также требует свежую голову, чтобы быть внимательным к деталям. Но результат, который стартап получает благодаря наличию грамотных финансовых моделей того стоит! Во многих случаях от них напрямую зависит жизнь стартапа.

Дисклеймер: перед тем как мы перейдем к практической части, я хочу сказать, что финансовое моделирование – это в каком-то смысле искусство. Оно будет разным для разных бизнес моделей, вертикалей и стадий. В этом гайде мы рассмотрим методологию финансового моделирования в целом, а также проиллюстрируем ее примерами.

Как «подогнать» соотношение к идеалу

Чтобы улучшить показатели юнит-экономики в случае «неидеальной» пропорции, необходимо либо увеличить жизненную ценность клиента, либо снизить стоимость его привлечения. Ниже приведены рекомендации для обоих вариантов.

Способы увеличить LTV

Чтобы повысить Lifetime Value, нужно увеличить среднюю стоимость покупки, коэффициент удержания клиентов или частоту заказов. Для этого стоит воспользоваться следующими вариантами:

  • специальные предложения на кассе / в корзине на сайте;
  • отслеживание фидбэка от пользователей, изучение их мнений относительно бизнеса и продукции; 
  • когортный анализ для более эффективной сегментации аудитории, что снижает отток клиентов.

Чтобы клиенты чаще оставляли заказы и совершали покупки, стартап должен обратить внимание на клиентский опыт. Если сделать процесс обслуживания потребителей максимально комфортным, пользователи будут оставлять меньше неоплаченных корзин. Это привлечет больше новых клиентов, хотя и не обязательно скажется на LTV.

Способы снизить CAC

Альтернатива повышению LTV — это снижение Customer Acquisition Cost. Оно связано с умным таргетингом: чем точнее маркетинг, тем меньше ресурсов стартап будет тратить на нерелевантных потенциальных клиентов. Ретаргетинговые кампании также помогут снизить расходы. 

Также стартапу необходимо регулярно тестировать на живой аудитории рекламные материалы из кампаний, социальных сетей и электронных писем. Например, простое A/B-тестирование поможет снизить коэффициент оттока и увеличить конверсию. 

В конце концов, всегда помогает сбор и анализ данных — чем их больше, тем точнее юнит-экономика. Итого идеальный способ снизить CAC — это оптимизировать все точки взаимодействия.

Изучите перспективные направления

Изучите, в каких нишах было больше всего денег за последние несколько лет и сформируйте список привлекательных индустрий. 

Одно из самых перспективных направлений сегодня — это разработка
технологий на основе искусственного интеллекта и машинного обучения, и большинство инвесторов рассматривают проекты именно в этой области. 

Однако это не означает, что всем необходимо заниматься только разработкой новых технологий на базе ИИ. Можно использовать уже готовые решения для усовершенствования инфраструктуры в сфере фудтех (например, сеть кулинарных коворкингов «Твое место»), создание продуктов для поддержания активного образа жизни, ментального здоровья релакса (проект «Кубик сна»).


Читайте по теме:  Как придумать идею для стартапа: 10 стратегий


По статистике, более 70%
отечественных стартапов работают по В2В-модели, и 14%
решений создаются для В2С. Идея качественного и перспективного продукта для конечного потребителя может стать прорывной. 

На этапе изучения направлений для будущего бизнеса можно сэкономить время и ресурсы и обратиться к аутсорсинговым агентствам, которые помогут спрогнозировать спрос и возможные риски. 

Оцените свою экспертизу 

Сильная команда — та, в которой закрыты все компетенции и каждый участник является самостоятельным профессионалом. Обязательно должен быть:

  • тот, кто будет заниматься развитием бизнеса, управлять продажами и отвечать за нетворкинг;
  • отраслевые специалисты: инженеры-программисты, менеджеры проектов, инженеры по контролю качества. 

Как правильно построить финансовую модель для стартапа? Алгоритм разработки финансовой модели

Корректная финансовая модель для стартапа поможет осуществить стратегическое планирование и определить потенциальные финансовые риски и возможности.

Вот пошаговый алгоритм разработки финансовой модели для стартапа.

Шаг 1: Определите ключевые переменные

Определите все ключевые переменные, которые могут повлиять на финансовый успех вашего стартапа.

Это может включать:

  • количество продаж,
  • стоимость продукции,
  • затраты на маркетинг и рекламу,
  • налоги,
  • расходы на заработную плату, амортизацию, инвестиции.

Шаг 2: Определите годовые и месячные прогнозы 

Спрогнозируйте основные метрики на год и месяц для каждой ключевой переменной.

  • сколько продукта вы планируете продать в первый год,
  • какую цену намерены установить,
  • какие будут ваши расходы на маркетинг.

Шаг 3: Создайте таблицу доходов и расходов 

Где будут отражены все доходы и расходы вашего стартапа. Убедитесь, что включили все переменные, которые вы определили на первом шаге.

Шаг 4: Определите точку безубыточности 

Это количество продукта, которое вам нужно продать, чтобы покрыть все расходы. Оно поможет определить, насколько эффективна ваша бизнес-модель.

Шаг 5: Проведите сценарный анализ 

Он позволит определить, как изменение ключевых переменных может повлиять на финансовые результаты вашего стартапа. Это поможет разработать стратегии для снижения рисков и использования возможностей.

Финансовые модели стартапа

Финансовая модель может включать в себя различные типы финансовых отчетов, прогнозирование доходов и расходов, оценку потенциальной рентабельности и рисков и другие финансовые показатели. Она может служить основой для принятия инвестиционных решений.

Существует несколько типов финансовых моделей стартапа
, включая:

  • Модель прогнозирования доходов и расходов (P&L)

Представляет собой детальный финансовый отчет, который показывает ожидаемые доходы и расходы стартапа на определенный период времени (обычно на год).

Он включает в себя расчеты по продажам, себестоимости продаж, операционным расходам, налогам и прочим финансовым показателям.

  • Модель прогнозирования потока денежных средств (Cash flow)

Читать также:  ООО ГРУПП ФИНАНС ОТЗЫВЫ КАРТА ПЛАТИНУМ

Инструмент, который позволяет прогнозировать поступление и расходы денежных средств в будущем. Она учитывает все доходы и расходы, включая инвестиции, платежи по кредитам и другие операции.

  • Балансовая модель

Финансовый отчет, который показывает финансовое состояние стартапа на определенный момент времени. Она включает в себя активы, пассивы и капитал компании.

Эта модель может быть использована для оценки финансовой устойчивости стартапа и планирования будущих инвестиций.


И, да, вам потребует рассчитать каждый обозначенный показатель:

  • Profit and Loss Statement
    — финансовый план доходов и расходов
  • Cash Flow Statement
    — отчет о движении денежных средств
  • Balance Sheet
    — балансовый отчет

Финансовый план доходов и расходов (P&L)

Финансовый план доходов и расходов — основной элемент финансовой модели стартапа, где ожидаемые доходы и расходы за год помогают определить прибыль или убыток.

Доходы включают продажи, аренду и комиссии. Расходы — зарплата, аренда, закупка материалов и маркетинг. Каждая строка должна быть суммирована с учетом периодичности и обязательных платежей.

Этот план помогает оптимизировать бизнес-стратегию, увеличивая доходы и уменьшая затраты.

Отчет о движении денежных средств (CF)

Финансовый отчет о перемещении денежных средств в предприятии в течение определенного периода времени.

Он включает денежные потоки по операционной, инвестиционной и финансовой деятельности.

  • операционная деятельность — доходы от продаж и расходы на зарплаты и материалы,
  • инвестиционная деятельность — долгосрочные активы,
  • финансовая деятельность — изменения в капитале, кредитование и дивиденды.

Отчет помогает планировать и прогнозировать будущие денежные потоки, оптимизировать бизнес-стратегию и спланировать бюджет.

Балансовый отчет (BS)

Балансовый отчет — важный финансовый документ, отражающий финансовое состояние компании на определенную дату.

Он включает информацию об активах, обязательствах и капитале.

  • активы — то, что компания владеет,
  • обязательства — ее долги,
  • капитал — собственный капитал компании.

Отчет должен быть составлен в соответствии с принципами бухгалтерского учета. Он помогает при принятии финансовых решений, в частности, при принятии инвесторами решения об инвестициях в ваш проект.

Капитал от венчурного фонда

Профессионально управляемые фонды инвестируют в проекты с потенциалом стремительного роста. У стартапа должна быть возможность масштабировать бизнес в 10–100 раз за короткое время (3–5 лет).

Вероятность получения финансирования выше у технологических проектов, работающих в сфере разработки ПО, облачных решений, искусственного интеллекта, биофармы. Использовать этот инструмент целесообразно уже действующим компаниям, имеющим MVP, определенную долю рынка, понятную динамику роста, работающую бизнес-модель. Новые проекты без доказанной эффективности в большинстве случаев ждет отказ в инвестициях.

Венчурный фонд вкладывает средства в компанию, пока она не достигнет нужного размера и показателей эффективности деятельности для ее продажи или публичного размещения на фондовом рынке — IPO. Если стартап успешно реализует свою идею, его оценка растет. В этом случае инвестор вполне может выйти из сделки, вернув вложенную сумму с процентами.

Финансирование предполагает передачу доли бизнеса инвестору: он приобретает право на часть будущей прибыли, на участие во внутренних процессах организации. Фаундер лишается части контроля над проектом, но зато получает поддержку (материальную, экспертную и так далее).

Продажа акций

Финансирование предполагает выделение внешнему инвестору определенной доли в капитале стартапа. В России это преимущественно реализуется увеличением уставного капитала организации (ООО) в пользу инвестора. Между участниками оформляется корпоративный договор с определением дополнительных прав инвестора. В зарубежной практике финансирование осуществляется путем выпуска акций.

Достоинством этого способа является приобретение вместе с деньгами поддержки в развитии стартапа, поскольку все стороны заинтересованы в успехе. Главный недостаток — необходимость делиться долей своего бизнеса.

Факторинг

Инструмент отлично подходит для компаний, продающих продукт с отсрочкой. Факторинг дает возможность работать без недостатка оборотного капитала, без простоев и независимо от взаимоотношений с покупателями. Инструмент представляет собой финансирование под уступку права денежного требования. Например, стартап оказал услугу или продал товар, который оплатят с отсрочкой (через месяц и позже). При этом организации нужно заплатить за аренду, начислить зарплату, закупить расходные материалы, а также контролировать сроки оплаты и напоминать заказчику о себе.

Факторинговая компания оплачивает стартапу счета раньше, чем это сделает покупатель (до 80–90 % суммы), то есть становится посредником между сторонами (фактором). Торговый документооборот она также может взять на себя. То есть проект не останавливается в развитии из-за недостатка финансирования и может дальше продолжать свою деятельность. Когда клиент расплатится с фактором, тот отдает стартапу остатки выручки за вычетом комиссии за свои услуги.

Венчурный капитал

Важно понимать, как венчурные капиталисты узнают о компаниях, в которые они инвестируют. Около трети их инвестиций идут через профессиональные сети: венчурный капиталист общается с другими венчурными капиталистами, юристами, финансистами, профессорами топовых университетов. А те рекомендуют им новых талантов и многообещающие стартапы. То есть, не обязательно сразу выходить на венчурного капиталиста, лучше сначала заручиться рекомендацией одного из его контактов (см. LinkedIn).

Помните, что инвестор также заинтересован в поиске перспективного стартапа, как и стартап в привлечении инвестиций. Поэтому, если вы уверены в своем продукте, не стесняйтесь знакомиться и рассказывать о нем инвесторам.

Среди российских фондов и тех, кто лояльно относится к российским стартапам, можно отметить:

Я все сделаю сам!

Вполне реально (и, пожалуй, желательно) финансировать компанию собственными деньгами. Если у вас есть новая идея, не нужны миллионы, чтобы воплотить ее в жизнь. Хорошая бизнес-модель может приносить прибыль даже при небольшом начальном капитале.

Конкурсы и гранты

Инструменты, позволяющие получить выгодное финансирование проектам-лидерам. Гранты нацелены преимущественно на развитие отдельных сфер: технологической, научной, биофармы и так далее. Для получения финансирования молодой компании требуется пройти строгий отбор среди других кандидатов, победить в конкурсе и точно следовать программе расходования средств. То есть стартап лишается гибкости: резко сменить направление и пойти на пивот будет невозможно. Зато проект получает признание и внушительную поддержку.

Участие в конкурсах и получение грантов возможно как с помощью коммерческих структур (корпораций, частных университетов, исследовательских центров, венчурных компаний), так и на государственном уровне. В последнем случае нужно быть готовым к строгому отбору и бюрократическим проволочкам.

Возможно, вам будет интересна статья, 
как стартапу получить поддержку от государства с обзором ведущих фондов РФ

.

Чек-лист

  • Определитесь с целью:
    выйти на международный уровень или занять устойчивую позицию в своей нише 
  • Найдите свою бизнес-модель.

  • Ответьте на ключевые вопросы:
    кто ваши целевые клиенты, каковы ключевые ценности, как вы намерены реализовывать и монетизировать идею? 
  • Проведите мониторинг рынка:
    где наблюдается большой спрос и отсутствие качественного предложения одновременно? 
  • Общайтесь
    с коллегами, инвесторами, потенциальными потребителями, проводите опросы и кастдевы
    — важно выяснить, будет ли нужен продукт. 
  • Оцените потенциал команды:
    только талантливых разработчиков недостаточно, нужен прагматичный руководитель и отраслевые специалисты. 
  • Создайте пилот или прототип продукта,
    чтобы оценить его потенциал на рынке.
  • Тестируйте каждую идею.
     
  • Не ждите быстрого роста прибыли
    , учитесь управлять кассовым разрывом. 

Фото на обложке: Unsplash

Классическое vs стартап финансовое моделирование

Изначально финансовое моделирование использовали скорее инвестиционные банки для проведения сделок слияния и поглощения, IPO, и других масштабных финансовых событий. Они строили 100-страничные excel таблицы с сотнями формул и перекрестных ссылок, моделировали три формы отчетности (по стандартам IFRS
) – но (к счастью) сегодня это не наша с вами история.

В последние пять-десять лет стартапы переняли практику финансового моделирования, упростив ее под свои нужды. У стартапов (в отличии от инвестиционных банков) нет какого-то единого стандарта, поэтому в этой статье я поделюсь фреймворком, по которому я последние пять лет строю финансовые модели для стартапов.

Зачем еще нужна финансовая модель

Финансовое моделирование стартапа применяется с целью:

  1. Обоснования концепта компании
    — макет наглядно демонстрирует источники доходов и затрат, объем рынка и другие показатели деятельности организации. Модель позволяет глубже понять внутренние и внешние бизнес-процессы.
  2. Привлечения инвестиций
    — на основании бизнес-плана и финмодели осуществляется оценка инвесторами стоимости компании, принимается решение о целесообразности и размере вложений.
  3. Разработки стратегии компании
    — макет показывает слабые и сильные стороны компании, основные экономические факторы, влияющие на рост бизнеса, фокусирует внимание на KPI. Аналитика позволяет оптимизировать и повысить эффективность деятельности, оперативно реагировать на изменения рынка.
  4. Бенчмаркинга
    — сопоставления результатов работы компании с показателями успешных организаций-конкурентов для улучшения собственной деятельности.
  5. Прогнозирования
    — анализ доходной и расходной части дает понимание, при каких объемах бизнес начнет приносить прибыль, то есть будет пройдена точка безубыточности. План показывает, как быстро стартап тратит деньги, обоснованны ли эти затраты, когда понадобится проводить инвестиционный раунд.

Еще раз повторюсь, цель финансовой модели — не угадать будущее компании, а понять бизнес-процессы стартапа и факторы, влияющие на его рост. Поскольку макет строится на гипотезах, его требуется регулярно обновлять (при появлении фактических показателей продаж, выручки, затрат и так далее). В данном случае модель выступает основанием для определения правильности выбранной стратегии и при необходимости ее пересмотра.

Как оценить доходы?

Оценка доходов в финансовой модели стартапа — это процесс прогнозирования ожидаемого уровня доходов, который может быть достигнут компанией в будущем на основе ее текущих стратегий и планов.

  1. Провести исследование рынка
    и выявить понимание того, насколько конкурентоспособным может быть продукт или услуга, которую предлагает стартап. Это может быть достигнуто путем анализа конкурентов и тенденций в отрасли.
  2. Определить потенциальную рыночную долю
    , которую может захватить стартап. Это может быть сделано за счет определения ЦА и оценки ее размера — и еще того, какие позиции занимают конкуренты на этом рынке.
  3. Определить ценовую политику стартапа
    . Она должна быть конкурентоспособной и при этом обеспечивать достаточный уровень прибыли. Цены могут быть фиксированными или изменяемыми в зависимости от различных факторов, таких как объем закупок, сезонность.
  4. Определить ожидаемый объем продаж
    . Он может быть определен на основе рыночных исследований и оценки возможности стартапа привлечь целевую аудиторию и захватить рыночную долю.
  5. Оценить, какие затраты будут необходимы для достижения этих продаж.
    Это могут быть затраты на производство, маркетинг, персонал, аренду помещений. Оценка затрат должна быть как можно более точной, чтобы представить реалистичную картину финансового состояния стартапа.

Наконец, на основе всех этих факторов можно определить ожидаемые доходы и прибыль. Они могут быть рассчитаны как разница между ожидаемыми доходами и затратами.


Теперь к расходам.

Смотрите на рынки, которые характеризуются и большим спросом, и отсутствием качественного предложения одновременно

Как уже говорилось выше, мы обожглись с исполнителем и решили, что создадим такой сервис, которым мы бы хотели воспользоваться сами на этапе разработки и запуска.

Читать также:  Как финансы связаны с маркетингом

Инкубатор, акселератор и стартап-студия

Оказывают помощь стартапам не только в материальном плане, но и в организационном, предоставляя собственные ресурсы для развития проектов: кадровые, образовательные, имущественные (оборудование, офисы) и так далее. Задача акселератора — за счет всесторонней поддержки дать возможность бизнесу вырасти в 10 раз и более (совершить стремительный взлет). К участию принимаются действующие компании с существующим продуктом. Помощь предоставляется на срок до полугода.

Инкубатор может взять стартап, имеющий только идею. Помимо финансирования, он оказывает и другие формы поддержки для успешной реализации гипотезы, захвата рынка. Можно рассчитывать на помощь в течение нескольких лет.

Стартап-студии могут строить как свои проекты, так и внешние. Но последние принимаются обычно на стадии продаж или работающего MVP. Помогают на всех этапах развития проекта — от совершенствования продукта и проработки гипотез до выхода на мировой рынок. За работу студия получает долю в стартапе.

Взаимосвязь блоков финансовой модели

Идея этого пункта состоит в одной мысли — все взаимосвязано; один показатель влияет на другой, другой показатель влияет на третий, а третий вообще на весь бизнес.

Основными блоками финансовой модели стартапа являются:

  • Рынок:
    в этом блоке анализируется целевой рынок стартапа, его размер, конкуренты и прочие факторы, которые могут повлиять на продажи.
  • Финансы:
     здесь определяются финансовые показатели — выручка, расходы, прибыль, налоги.
  • Капитал:
    тут анализируются источники капитала, которые стартап может использовать для финансирования своей деятельности — инвестиции, кредиты.
  • Производство:
    этот блок описывает, каким образом стартап распоряжается деньгами на производстве.

Взаимосвязь между этими блоками важна для успешной работы стартапа, а каждые показатели взаимозависимы — один своей убыточностью может обвалить другой.

Это же работает и наоборот: один показатель вырос и «потянул» за собой другие.

Поэтому чтобы создать эффективную финансовую модель стартапа, необходимо учитывать взаимосвязь между блоками и строить их так, чтобы они поддерживали друг друга.

Как выбрать «ту самую» нишу

В более чем в 40% случаев
, по данным CB Insights
, провал стартапа связан с созданием продукта или услуги, которые не отвечают реальной потребности рынка. 

В одинаковой степени это касается и В2В, и В2С-стартапов. Вряд ли рынок нуждается в еще одном сервисе доставки еды. Для подобного проекта нужно очень хорошее конкурентное преимущество, а не копирование имеющихся решений. 


Читайте по теме:  Как повысить выживаемость первой версии продукта — и при чем тут мышление категориями


В России 42%
стартаперов считают свой продукт инновационным и уникальным, а 19%
и вовсе полагают, что аналогов не существует ни на отечественном, ни на мировом рынках. Однако статистика неумолима — на ранней стадии выстреливает 1 проект из 10
.


Советы, как разглядеть потенциал в той или иной нише и не пополнить кладбище стартапов


Unit Economics (Юнит экономика)

Юнит экономика – один из самых сложных моментов для стартапа, она чуть что – опять не сходится. В целом Юнит Экономика отражает соотношение выручки, полученной с одного клиента, к издержкам, потраченным на одного клиента.

Как ключевые метрики мы хотим рассчитать маржинальную прибыль на клиента (Contribution Margin) и соотношение LTV:CAC.

  • LTV
    – Life Time Value (в $) –сколько мы зарабатываем с одного клиента за все время его пользования продуктом. Делая допущения о том, как долго клиент будет пользоваться продуктом, важно не быть слишком оптимистичным и предполагать, что клиент будет пользоваться продуктом не слишком долго.
  • Маржинальная прибыль
    (Contribution Margin) это LTV минус издержки на одного клиента (который включают в себя переменные издержки, а также стоимость приобретения одного клиента) .
  • Я рекомендую моделировать несколько сценариев, как минимум закладывая вероятность того, что CAC окажется сильно выше, чем предполагали, а LTV – сильно ниже.

    Если мы будем готовы к более пессимистичному развитию событий – мы сможем справиться с любой бизнес и финансовой реальностью и сохранить стартап в трудные времена (эта статья может показаться слишком пессимистичной, но я пишу ее в экономический кризис, когда стартапы закрываются один за другим, сокращая десятки и сотни людей, поэтому я скорее предлагаю видеть реальность такой, какая она есть на самом деле) .

Как спланировать расходную часть?

Для планирования расходной части при построении финансовой модели стартапа необходимо учитывать все возможные затраты, которые могут возникнуть в процессе его деятельности.

Классический способ расчета — определить цель, необходимые ресурсы для ее реализации и просчитать цену этих ресурсов.

Следует учитывать возможность изменения расходов в зависимости от внешних факторов:

  • изменение конъюнктуры рынка,
  • изменение налогового законодательства.

В оценке дохода и расходов вам помогут два основных подхода к построению финансовых моделей для стартапов:

  1. Модель снизу вверх (bottom-up);
  2. Модель сверху вниз (top-down).

Модель снизу вверх (bottom-up)

Метод, при котором вы начинаете с конечной цели и разбиваете ее на более мелкие компоненты.


Этот подход обычно используется, когда у вас есть данные о конкретных операциях, например, о продажах продукта, расходах на зарплаты.


Затем эти данные собираются вместе, чтобы создать более широкий прогноз финансового состояния компании.

В контексте стартапа это может означать, что:

  1. Вы начинаете с оценки ежемесячных расходов (зарплаты, аренды офиса, маркетинга).
  2. Затем прогнозируете ежемесячные доходы, основываясь на планируемых продажах и ценах.
  3. Составляете общую финансовую модель, которая показывает, как все эти компоненты работают вместе.

Модель сверху вниз (top-down) 

Метод, который начинается с широких показателей и постепенно уточняется до конкретных цифр.


Этот подход чаще всего используется, когда у вас нет данных о конкретных операциях, но есть общее понимание о размере рынка и потенциальном спросе на ваш продукт или услугу.


В контексте стартапа это может означать, что:

  1. Вы начинаете с оценки размера рынка, на котором вы собираетесь работать;
  2. Прогнозируете свою долю рынка на основе конкурентной аналитики и анализа трендов;
  3. Затем прогнозируете общий доход, исходя из цены продукта и числа продаж.
  4. Составляете детальную финансовую модель, основываясь на этих общих показателях.

Оба подхода полезны при построении финансовых моделей стартапов, и часто их комбинируют для получения более достоверных данных.

Моделируем выручку

Мы начнем с выручки: общая идея состоит в том, что замоделировать каждый поток выручки компании отдельно, а потом суммировать их. Каждый поток выручки имеет свою формулу, давайте посмотрим на пару примеров:

Пример 1: количество юзеров * стоимость подписки за период.

Формула расчета выручки для стартапа – это произведение количества клиентов/пользователей на среднюю выручку на одного клиента/пользователя.
Соответственно чтобы построить модель выручки, нам нужно построить модель пользовательской базы и средней выручки на клиента.

*Финансовая модель строится по периодам, как правило, по месяцам или кварталам, в зависимости от того, насколько детальный прогноз мы хотим получить.

Есть два основных вида бизнес моделей: подписка (рекуррентные или повторяющиеся платежи) и разовая покупка.

Как в первом примере, в случае с подписной моделью у нас есть две переменные: количество юзеров и цена подписки.

Чтобы замоделировать пользовательскую базу нам нужно понять

  • Откуда мы берем пользователей;
  • Как долго они пользуются продуктом.

Если мы планируем приобретать по 100 пользователей каждый месяц (исходя из нашего бюджета на маркетинг и стоимости приобретения пользователя), то в январе у нас будет 100 пользователей, в феврале – 120 пользователей (100 февральских + 20 оставшиеся с января), а в марте у нас будет 125 пользователей (100 мартовских, 20 оставшиеся с февраля и 5 оставшиеся с января). Таким методом мы можем построить модель пользовательской базы, это называется “когортный анализ”.

Ниже пример, как когортный анализ обычно выглядит (релевантно для B2C подписной модели) :

Допущения (assumptions) :

  • Чтобы рассчитать количество пользователей
    , приобретаемых в месяц, мы делим месячный маркетинговый бюджет на стоимость приобретения одного пользователя (CAC – Customer Acquisition Cost)
  • Месячный маркетинговый бюджет
    – это количество денег, которое компания готова потратить на приобретение новых пользователей;
  • CAC
    – это стоимость привлечения каждого нового клиента. Если вы пока не знаете, сколько для вас стоит привлечение клиента, можно использовать бенчмарк (среднее значение) по индустрии. Например, как здесь
    . Как показывает практика, почти любой бенчмарк можно нагуглить, но это может занять время.

    При запросе важно указывать индустрию (широко) + B2B/B2C.
  • Тот же принцип работает с retention rate
    (коэффициент удержания клиентов или какой процент клиентов из прошлого периода вернулись в этом периоде) . Еще один источник информации о CAC и retention rate – спросить конкурентов (примерно вашей стадии и примерно вашей индустрии) . Иногда фаундеры готовы поделиться этой информацией или дать хотя бы примерную оценку, какого порядка цифры.
  • Мы предполагаем, что стоимость привлечения клиента будет постепенно расти.

Важно: если вы не планируете использовать платное привлечение пользователей, рассчитывая на органический или виральный рост – делайте допущение, что этот рост будет медленным, то есть на приобретение первых пользователей (early adopters) уйдет много времени (месяцы), и дальнейший рост будет достаточно медленным (5-10% в месяц).

Моделирование пользовательской базы:

  • Мы делаем допущение, что мы приобретаем новую когорту пользователей каждый месяц (1,389 пользователей в нашем примере), 20% остаются с нами на второй месяц (278 пользователей в нашем примере) и 5% остаются с нами на год (69 пользователей в нашем примере);
  • MAU
    – Monthly Active Users – количество активных пользователей в месяц;
  • У нас также есть колонка с общим количеством активных пользователей
    , которая суммирует активных пользователей по всем когортам;
  • Приобретение новых пользователей может происходить и с другой периодичностью, скажем каждые две недели или каждый квартал.

В случае модели с разовыми платежами
, мы не включаем в расчеты retention rate, предполагая, что в каждый период мы приобретаем новых клиентов.

В случае с разовыми платежами, мы можем встретить случаи, когда на самом деле один клиент делает больше одной покупки, например, когда человеку понравился сервис/продукт, и он вернулся и купил еще, или родитель который покупает по штуке для каждого ребенка. Если это наш случай, нужно сделать следующие допущения

  • Какая доля клиентов купит второй раз;

  • Какая доля клиентов купит третий раз.

Делая допущения о повторных покупках, лучше быть более пессимистичными (мы склонны преувеличивать желание людей покупать наш продукт, предполагая, что он потрясающий) .

В итоге нам нужно умножить количество клиентов за период на ARPU за период, и мы получим выручку за период.

  • У большинства стартапов больше одного потока выручки, например, есть подписка на сервис, а также возможны дополнительные встроенные покупки. В таком случае мы моделируем каждый поток выручки отдельно, а потом суммируем их в секции с Юнит Экономикой.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *